近来，一些农药经销商感叹农药经营不好做了。为啥不好做？事出必有因。分析原因，顺势而为，及时调整战略，找出应对之策。

　　1  农药使用者发生了显著变化

　　改革开放以后，特别是新世纪以来，农村青壮年劳动力大批进城，农村呈现出空心化状态，土地流转加速推进，农药的消费者或使用者正在发生巨大变化。

　　1.1  新型农业经营主体稳步发展

　　各类农业产业化龙头企业、家庭农场、合作社、合作社联合体快速发展，素质逐渐提高。据统计，截至2016年底，我国家庭农场、农民专业合作社、农业产业化龙头企业总量达到280万个，新型职业农民总数超过1,270万人，全国土地流转面积占家庭承包耕地总面积的35%左右。中央出台的土地所有权、承包权、经营权三权分置的新规，农村土地确权登记颁证工作将在全国落地生根，承包户吃了定心丸，必定会有更多的土地承包户愿意把承包地流转出去，新型农业经营主体的土地经营规模和比重都将进一步扩大。

　　新型经营主体经营农业的显著特点是规模化、专业化、品牌化。土地的经营规模和产品的产出规模增大，农业经营集中于一个或几个专业品种，更加注重树立自己的品牌，追求安全、生态和环保的产品形象，表现在农药的需求和使用上，一是对农药的总体使用量大，与农药经销商的议价能力强；二是重视绿色与环保，注重农药质量，要求高效低毒低残留的农药；三是注重农药使用的综合性能和便利化，如药肥一体化、药械一体化、水肥药一体化；四是专业技术能力强，要求农药经销商具有更强更全面的服务能力。

　　1.2  各类农业社会化服务组织蓬勃发展

　　各种农业服务公司、统防统治组织、土地托管银行、专业服务合作社应运而生，通过协议的方式把分散在农户手中的土地集中起来，实行综合性一揽子托管或者对农民开展专项植保服务。社会化服务组织具有专业性强、效率高、新技术应用水平高的优势，能够解决一般农户难以解决的问题，成为政府推进现代农业的有力抓手，也受到政府在政策和项目上的积极支持，近年来发展势头迅猛。他们把小农户选择和施用农药的权力转移过来，集合形成了较强的农药议价能力，有的甚至抛开经销商直接从生产企业进货；对农药的辨别、选择和施用的技术能力不仅大大强于小农户，甚至远高于一般的经销商。

　　1.3  小农户越来越少，主要劳动力已集中于较低文化水平的老人和妇女

　　小农户土地经营规模小，家庭主要劳动力外出务工，经营农业的主要为老人或妇女，文化层次、技术水平、经营能力普遍偏低，农业收入在家庭收入中占比较小，农业已事实上成为副业。这些农户对农药的辨别、选择、施用能力差，在农药的选择和施用上，表现为强烈的从众意识，人云亦云，盲目模仿；若专业服务组织服务价格合适，他们很愿意将专项工作甚至综合服务委托打理。

　　2  农药上游产品成本的压力和农产品价格的制约

　　今年以来，由于环保风暴等因素的影响，一些小型原药生产企业首先感受到风暴的凛冽，不得不停产或限产；较大的原药生产企业虽然继续生产，但由于环保的投资，增加了产品的成本；阶段性原药的产能不足和实际成本的增加，推升了原药的价格，据不完全统计今年原药价格的提升普遍达到50%以上，制剂生产企业由于原材料价格和自身生产成本的增加，导致了农药产品最终生产成本的增加。按一般规律，产品生产成本的增加最终要体现在产品价格上，转嫁给消费者，但是农产品的价格特点又限制了新增的农药生产成本全部转嫁到消费者。

　　农产品价格，特别是大宗农产品价格天花板效应明显。一是大宗农产品价格事关国计民生。农产品价格的普遍快速上涨，势必引起工业产品和商业服务业价格的全面上涨，开启新一轮通货膨胀，党和政府难以承受，也决不允许。二是作为全球开放市场的一部分，国外农产品价格对国内农产品价格抑制作用明显。目前主要农产品国际价格已普遍低于或接近国内价格，国内主要农产品价格上涨空间非常有限。

　　农产品价格上涨受到抑制，农业经营者步履维艰，无法承受农药等农资价格上涨的全部压力，必然转过来加剧其与农药经销商的博弈。一是要求生产、经销环节分摊成本上涨的压力；二是越过低端经销商，寻找上游经销商合作；三是减少农药用量，寻找更为高效的农药。无论哪种方式，其结果都会减少整个经销环节的利润，压缩经销商的生存空间。

　　3  新技术和交通便利化增加了农药经营的复杂性

　　3.1  综合性专业化的农业机械的快速发展

　　以无人机为代表的农药施用机械，施用面积大，效率高，效果好，单位面积的防治成本低，还能够减少地块之间的交叉影响，为农业社会化组织的发展提供了技术支撑。

　　3.2  农药电商增加了农药使用者的选择

　　尽管目前社会对农药电商褒贬不一，但其作用却不可忽视：一是远程营销，对于偏远的地区购买农药多了一种选择；二是由于减少了仓储、分销环节，价格相对便宜。

　　3.3  交通条件的改善扩大了优势经销商的经营半径

　　近年，乡村交通得到了极大的发展，即使在偏远地区，县县通公路、乡乡通公路已很快能够实现。交通条件的改善，扩大了农药经销商的服务半径，从而为农药经销企业的兼并整合打下了基础。

　　4  政策、法规、规章进一步强化了农药经营环境的变化

　　4.1  绿色发展理念的深入贯彻落实

　　党和政府积极倡导绿色发展理念，并推出了积极有效的措施。农药经销商不管是主动还是被动都必然受此影响。农产品消费者需要绿色的产品，政府和人民要求保护绿色的生态，农产品生产者要求绿色的农药和服务，用户就是上帝，需求决定供给，提供不了绿色农药和服务的经销商只能路越走越窄。

　　4.2  新条例对农药经营的限制

　　2017年6月1日起实施的新《农药管理条例》，对农药经营人员的素质、专业技术水平，电子台账记录、农药仓储面积、与其他商品经营店户的物理距离等提出了更高的要求；对限制使用农药提出了更严格的标准，对违法经营设定了更严厉的处罚细则。条例的严格实施，必将使一些达不到规定条件的经销商被淘汰出局。

　　5  对于农药经营趋势的基本判断

　　基于上述分析，国内农药经营的格局必将产生重大变化。

　　5.1  基层经销商减少是必然趋势，农药经营向优势企业集中

　　基层农药经营户过去有便民的优势，但是由于交通条件的改善、农业经营者购买农药的多重选择，大部分基层农药经营户将因自身的服务水平和能力不足而失去存在的价值，逐渐消亡。而一些基础条件好、经营能力突出的农药经销商，将逐渐扩大服务半径，提升服务能力，越来越强。

　　5.2  农业社会化服务组织具有非常大的发展空间，农药经营可能仅是其附带服务之一

　　小农户自己施药不仅选择合适的农药种类和剂型困难，购药成本高，寻找施药器械不易，而且缺乏劳动力；而专业化的农业社会化服务组织不仅懂技术、购药成本低，器械使用效率高，施用效果也好。小农户自己施用农药的成本一旦超过专业化社会服务组织的服务收费，将专项服务委托给后者就水到渠成，顺理成章。专业化服务组织取代小农户甚至部分新型经营主体开展植保服务已是大势所趋。不仅如此，考虑到植保服务的季节性，为均衡使用人力和器械，增加收益，社会化服务组织必然向多方面、综合性服务延伸。此时，服务已是重点，农药经营只是其附带的服务之一，甚至消费者连农药的价格都不愿过问。正像城里的灭蟑螂灭蚂蚁服务公司，市民们购买的是公司的服务，只要灭蟑螂灭蚂蚁效果好、价格可接受就行，一般不会问公司使用什么药、药从哪里来，什么价格。

　　5.3  农药经销由批发到零售的环节越来越向扁平化过渡

　　受农药经营企业管理水平的提高，特别是信息技术发展等多重因素的影响，多层级批发已经失去了存在的根基。最终将形成“农药生产企业??经营企业??区域代理??零售商”的模式，甚至形成“农药生产企业??区域代理??零售商”的模式。

　　5.4  终端服务水平将成为农药经销的决胜武器

　　在农药市场充分竞争的环境下，农药质量、药效、价格几乎完全透明，价格弹性很少，差别主要在于终端服务水平。农药的消费者将选择服务便利、服务水平高的经销商。农药经销从坐商（等人上门）??行商（上门推销）??服务商（直接提供服务）的趋势难以逆转。由于农业生产的区域性、季节性特点，农村熟人社会的人际关系格局，决定了本土企业在提升终端服务水平上还会具有一定优势。

　　5.5  合作和集成是农药经营企业的必由之路

　　农药作为农资的一种，单独经营农药的底层经销商不仅经营利润非常低薄，经营难以为继，而且也不会受到农民用户的欢迎。加强与化肥、种苗、机械等生产、经销商的合作，达到技术集成、服务集成，实现一揽子便民服务，将更具吸引力和广阔的市场前景。

　　5.6  研发、生产、经营、用户端的合作将越来越紧密

　　从产品的供给过程来看，研发者??生产者??经营者??用户，用户是最低端的，是最终环节，只能做出“要与不要”的被动选择；而从需求上看，却是用户??经营者??生产者??研发者；用户是发端、是上帝，是命运决定者。充分竞争的市场，最终胜出者只能是及时、充分反映用户需求的企业。特别是技术快速更新、社会环境变化加快的时代，及时发现、挖掘用户的现实需求和潜在需求，及时传导到研发和生产端，变成现实的产品将更为重要。为此，研发、生产、经营、用户端的合作将越来越紧密，谁把用户的需求早一步变成产品，谁就是胜出者。